Презентацию товара многие считают главным этапом продаж. Мнение достаточно спорное. Вообще, важны все этапы продаж, но презентация – это ключевой момент, точка невозвращения, после которой продажа или совершается, или не совершается.

Именно после презентации клиент принимает решение и, обычно, переубедить его не удается. В этой статье рассматриваются основные секреты успешных презентаций.
Из чего состоит успешная презентация товара
Она состоит из двух ключевых моментов:

преимуществах самого товара;
и тех выгодах, которые товар даст клиенту.

Причем грамотный продавец никогда не отделяет второе от первого, а наоборот делает так, чтобы преимущество плавно перетекало в выгоду.
Например, двигатель нашего нового минивэна чрезвычайно экономичен поэтому на каждой сотне километров вы экономите почти 4 литра бензина. Не трудно подсчитать, что каждые 500 километров вы дарите себе канистру бензина.
Вообще, выгода клиента первична в любой продаже. Давно прошли те времена, когда люди хватали все, что лежит на полках, и бежали в магазин, едва увидев рекламу.
Сегодня потребитель сначала спрашивает себя — а что мне это даст. Даже если этот вопрос не прозвучит в сознании, он обязательно промелькнет в подсознании.
Предварительный этап перед презентацией
Предваряющий презентацию этап продаж – это выявление потребностей покупателя. Этап этот крайне сложен и требует большого внимания.
Во-первых, потенциальный покупатель может просто не захотеть отвечать на ваши вопросы, например, сославшись на недостаток времени.
А во-вторых, не факт, что он ответит правдиво. Но, в любом случае, какой-то материал для размышлений вы получите. Останется только подстроить преимущества продаваемого товара под потребности клиента.
А еще лучше, если вы еще до встречи, подгоните свойства своего товара под основные потребности человека (пирамида Маслоу), подготовив некий презентационный конструктор.
Даже если клиент не захочет отвечать на ваши вопросы, вы можете самостоятельно оценить, в чем он нуждается (из общечеловеческих потребностей).

Обычно, человек выпячивает как раз то, в чем испытывает потребность: если ему не хватает уверенности в себе и защищенности, то он будет демонстрировать спортивные и другие достижения, если не удовлетворена эстетическая потребность, наверняка, в кабинете будут произведения искусства.
Будьте внимательны, но не торопитесь с выводами, помните о том, что ваши мысли – это отражение вашего собственного мира.
Выявив потребности, вы можете приступать к самой презентации. Обязательно обозначьте это. Скажите, что хотите сейчас познакомить клиента с образцами, показать товар в действии, любым способом привлеките его внимание к процессу.
Однако, не следует выливать кетчуп на пол, чтобы продемонстрировать достоинства пылесоса или взрывать петарды, для продажи шумоизолирующих наушников. Старайтесь вообще не шокировать своих клиентов, стресс – не лучший продавец.
Выгода, которую получит потребитель
Повторюсь – ваше основное оружие это – выгоды, которые получит покупатель. Поэтому, старайтесь думать его категориями.
Выберите одну ключевую ценность (исходя из потребностей клиента), а остальные выгоды выдавайте как дополнения к ней. Если у товара есть какой-то недостаток, не скрывайте, но старайтесь сгладить его или прикрыть преимуществами.
Например, да, в нашем минивэне всего 7 мест, но ведь и стоит он на 5 000 долларов дешевле. Это выглядит честно и позволяет еще раз напомнить о выгодах.
Не проявляйте эмоции сверх меры. Конечно, эмоции играют важную роль в продажах, но оставьте их клиенту.
Пусть он сам эмоционально раскрашивает ваши товары в привычный для него цвет. Будьте логичны, рациональны и деловиты. Не все оценят вольности.
Из всех этапов продаж презентация может показаться самой импровизационной, но это не так.
Вспомните любимую поговорку большинства артистов – хороший экспромт, это хорошо подготовленный экспромт и действуйте в соответствии с ней.