Если вы решили узнать, что такое воронка продаж, значит, вы ищите пути  и способы улучшения и развития своего бизнес-проекта. Ниже мы расскажем, что такое воронка продаж, как ее составить и приведём наглядный пример.

Содержание статьи:Что такое воронка продажПроцесс распределения продажСекции воронки продажКакие сведения поможет получить воронка продажЧто ещё можно спрогнозироватьПример воронки продажКак составить воронку продаж
Что такое воронка продаж
Это удобный и эффективный инструмент анализа, с помощью которого, можно изучить ситуацию по продажам на каждой стадии, от «холодного» клиента до «покупки» и получить ценные сведения, которые в дальнейшем помогут улучшить обстановку в том или ином направлении.
Воронка продаж строится в виде графика, напоминающего перевернутую пирамиду, состоящую из разделов, каждому из которых характерен тот или иной этап проведения сделки в соответствующем временном отрезке.
Процесс распределения продаж
Составив воронку продаж, мы четко видим, на каком из этапов теряется больше всего клиентов. Управление продажами сводится к тому, чтобы улучшить показатели каждой стадии воронки и превратить ее из пирамиды в трубу.
Задача каждого этапа воронки – перевести клиента на следующий этап, а в конечном итоге – к покупке. Чтобы улучшить представление о воронке продаж, рассмотрим из каких именно этапов она состоит.
Секции воронки продаж
1. Потенциальный покупатель. Это самая широкая часть воронки;
2. Заинтересовавшийся клиент, который начал контактировать;
3. Убеждение потенциального клиента, обсуждение цены;
4. Заключение договора либо покупка;
5. Оплата.
Каждый менеджер может составлять индивидуальную воронку, эффективнее будет, если она содержит 5-7 секций, но это уже зависит от специфики бизнеса. Мы дали лишь общее, основное преставление.
Какие сведения поможет получить воронка продаж
В частности, составив такой график, мы сможем узнать:

Количество потенциальных клиентов, с которым был осуществлен контакт (пусть даже и без обратной связи).
Причины потери клиентов на каждом из этапов.
Продолжительность каждого этапа, сколько времени требуется для того, чтобы клиент перешел на следующий этап.

Что ещё можно спрогнозировать

Составить план действий, которые помогут улучшить каждый этап, особенно самый «слабый».
Количество контактов с потенциальными клиентами, необходимое для достижения поставленного плана.
Эффективность действий каждого сотрудника или отдела продаж.

Исходя из полученных данных, мы можем, например, начать проведение PR-акций и рекламных компаний, если на первом этапе (самой широкой части воронки) недостаточное количество потенциальных клиентов.
Если же число заинтересовавших клиентов в несколько раз превышает количество потенциальных из первой секции, то следует задуматься об улучшении поиска клиентов.
В случае если после второго этапа большое количество клиентов отсеялось и не дошло до третьей секции, то, скорее всего, рынок перенасыщен подобным предложением либо покупателя не устраивает именно ваш товар или предложение.

Пример воронки продаж
Допустим, есть два сотрудника: Надежда и Роман. За одинаковый промежуток времени Надежда сделала 50 звонков клиентам, Роман – 65. Надежда контактировала с клиентами в 30 случаях, в Роман – в 20. Надежда провела 10 встреч с потенциальными клиентами, Роман – 8 встреч. В итоге Роману удалось заключить 5 сделок, Надежде – всего 2 сделки.
Составляем воронку продаж на основе полученных данных и анализируем действия каждого сотрудника.
Во-первых, мы выяснили, что Роман делает больше звонков, чем Надежда, однако он реже выходит на контакт с клиентом. Скорее всего, руководству компании следует уделить внимание на процесс построения разговора Романа с клиентами по телефону.
Во-вторых, не смотря на меньшее число разговоров по телефону, Роману удается провести больше встреч, чем Надежде. Из этого следует сделать вывод, что Надежда не обладает достаточными переговорческими навыками, общаясь с клиентами «в живую».
Таким образом, можно тщательно исследовать каждый этап воронки продаж и выяснить недостатки в работе с клиентами. Анализ может проводиться и дальше, так же как и воронка в каждой компании может иметь больше этапов (секций).
Как составить воронку продаж
Каждый бизнес имеет свою спецификацию и особенности, поэтому построение воронки – сугубо индивидуальный процесс для каждой компании. Простой и удобный инструмент для создания воронки – Excel.
В первую очередь необходимо разбить весь процесс продажи на логические уровни и заполнить их полученными статическими данными с соответствующего этапа воронки.
После построения графика станет наглядно видно на каком именно этапе или этапах работа ведется неэффективно и что следует предпринять для исправления ситуации.
В заключение хотелось бы добавить, что эффективный и продуктивный диалог с потенциальным клиентом ведет только тот менеджер, который свято верит в достоинства и преимущества предлагаемого им товара или услуги.
Искренность и влюбленность в продукт – залог того, что менеджер сможет красиво преподнести и продать его любому заинтересовавшемуся клиенту.


Источник PRO-Бизнес

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Adblock
detector